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花店经营-新开花店指导方案

花店经营-新开花店指导方案

1、首先应该了解世界鲜花市场的状况:
    目前台北市的鲜花店到处都是,同餐馆酒店一样多。台湾鲜花店花架上的鲜花品种有:玫瑰、牡丹、菊花、莲花、百合花、郁金香等。玫瑰在台湾的气候下,是四季常开,花香瓣大,寓意为深情和博爱,是亲友、情人过生日时常送的礼物。在生日宴会上,摆上一个玫瑰花篮,可增添喜庆气氛。牡丹花朵硕大,雍容华贵,象征着显赫和富丽,常作为祝寿的礼物。菊花在台湾同胞的心目中,象征清雅高洁,喜庆典礼时,人们常赠送色彩活泼的粉紫色的菊花。莲花代表圣洁和高贵,又有丰收、幸运、健康和长寿的含义,台湾人喜欢将它送给走马上任的官员。百合花寓意是甜蜜和纯洁,常作为送青年女子的赠物。郁金香花苞艳丽,在台湾是男子向女子表达爱情的普遍用花。朱声望先生说,要是海峡两岸三通了,那么,将洛阳牡丹做切花,发展前景很大。仅台湾每年就要消费大量的牡丹切花。
    台湾盛产蝴蝶兰,最近几年,台湾大力发展蝴蝶兰,向全世界出口。但遇到泰国蝴蝶兰的竞争。朱声望先生盼望我在大陆鲜花市场上,提倡蝴蝶兰,帮助推销台湾过剩的蝴蝶兰。可惜台湾当局禁止三通,对大陆的蝴蝶兰消费市场,只能是隔海兴叹。
美国鲜花市场:
    美国人每当情人节来临,各地的鲜花店总是顾客盈门,男女青年争购鲜花,以赠爱侣。然而情人节一过,各鲜花店的营业额便开始下降。但近些年来,情况发生了变化,鲜切花已成为人们常年必购的商品之一了。美国市场对国外鲜花的需求量,呈直线上升,大部分鲜花向荷兰进口,每年向荷兰大量进口郁金香。

法国鲜花市场:
    法国人如果没有鲜花,那简直是不能生活,探亲访友,参加婚礼,应约赴宴,逢年过节,日常家庭装饰,一切都少不了鲜花。在巴黎的大街小巷,隔不多远,就可看到一个鲜花店。
英国鲜花市场:
    英国人喜欢光顾鲜花店,男士则多购玫瑰花,女士馈赠异性的鲜花是玫瑰。石竹、郁金香和小苍兰。
德国鲜花市场:
    德国的鲜花店,橱窗布置得非常醒目别致,极富特色,花店的正面,一般装有白色透明玻璃大门,顾客刚走到门前,门铃便自动悦耳地响了起来。卖花小姐马上走到你的身边,一句“你好,需要我帮助做点什么?”让你听来亲切舒心。店里的鲜花摆放,通过色彩,品种的对比,搭配得极为和谐。鲜花的质量无可挑剔,你不管是买一支、一束,或买一个大花篮,绝不会从中找出一片黄叶或一朵坏花。德国的花店特别多,在城市、乡村、小镇、弄堂、小巷,你都会随时发现鲜花店。德国每年消费的鲜切花数量,在欧洲排名第一。
    当今,以美国、西欧、日本为代表的发达国家,由于鲜切花消费水平很高,本国所产鲜切花,满足不了国内市场的需要,每年要从鲜切花生产国和地区,进口大量鲜切花,而荷兰、以色列、墨西哥、危地马拉、泰国、哥伦比亚、肯尼亚、台湾等鲜切花输出国和地区,则赚尽了这些发达国家的钱。日本从台湾大量进口蝴蝶兰,使台湾的花农大富起来。

2、关于开花店的最初动机:
    在不少人心中,开花店是个不错的职业。一方面,每天工作在充满鲜花的环境里,心情很愉悦;另一方面,现在人们对鲜花消费的水平提高了,逢年过节、探亲访友,鲜花已是人们比较青睐的礼物,大家的日子越来越好了,买花的人自然会越来越多,开花店的前景也一定不错。
   从做生意的角度讲,花店应该算是典型的小本经营。一间面积不需很大的屋子,简单的装修即可,四面白墙也能显出鲜花的美丽,加上进货成本,全部算下来,大概花上万把块钱,小花店就可以开张了。现在不少下岗的人都寻思着做点小买卖,开花店的成本正是他们所能承受的。笔者看到过一份花艺学校的学员调查,百余名学员几乎有95%以上的人都打算开花店。再加上现有的花店,竞争的激烈程度可想而知。
   但是,开花店并不是想象中那么容易,毕竟花是鲜活的东西,花店是一个充满风险的行业。花从一买进时就要有损耗,如果生意不好,只能眼睁睁地看着花变枯变烂。有些高档花卉更不能多进,若卖不掉损失可就太大了,可如果没有高档花卉出售,可能会失去利润较高的定单,这又不得不让人费上一番脑筋。
   笔者曾向台湾的花卉业人士了解过台湾花店的经营状况。据不完全统计,台北市就有300多家花店,他们最基本的特点就是都有自己稳定的客户群,都有各自的贸易区域,花店之间也就避免了直接的竞争。但现在新疆的很多花店往往通过降价的手段吸引顾客,陷入恶性循环,这是不符合市场规律的做法。所以,如何建立和维持一个稳定的客户群是开花店的关键。

3、花店商机在哪里:
    花店,顾名思义是传播美的场所,其商品是花,因而花艺是花店的灵魂。首先从事花店业的人员,必须参加专业的花艺学校进修,努力提高花艺水准,才能高质量为顾客服务。
   a.有独特的经营理念,花店定位,创品牌花店。经营花店本着以诚为本,服务至上的经营原则,真诚服务于消费者。树立竞争意识、市场意识、讲信誉、讲品牌。经营花店要学会做人,人生在世,做人是第一位的,搞经营活动,更要重视做人。
   注意花店定位,从花店选址、取名、营业时间、商标注册,花店CI系统和组织机构(花艺设计部、业务开拓部、会计部、运输部)都要有利于创建名牌花店,打响品牌,展示花店形象。
   b.重视顾客心理分析。顾客上花店购花,花店员工要分析顾客心理。①从年龄、着装、交通工具;②消费者心态,脸色、喜怒习惯爱好。消费者往往怀着戒备和不信任心理,要努力消除这些情况。③同时要分析消费特点和用途,要观察顾客在花钱的态度上,这与人受教育程度、教养程度、生活方式及消费观念有关,介绍鲜花时,先问用途再选式样(花束或花篮,花束浪漫,花篮庄重),再选花材进行花艺创作,最后标出一个适当的价格。
   c.重视特色经营和市场营销。花店要十分重视特色经营,独特的店面设计和店内家庭式布置(用仿真花、鲜花装饰花店空间)品种齐全的国内外花材、叶材;与众不同的花艺风格。重视节日经营以及各种形式的服务。如花店装饰要有创新的构思,独特的布局,高雅、充满魅力的艺术氛围,给人以高品质的文化享受。设电话订约送花,上门插花服务,集体生日全年送花、鲜花租摆、网上花店等。
   经营者不仅要经营花店,更要经营市场,要艺术创新、管理创新、服务创新。节日经常在花店经营中占着很大比重,要提前宣传(如店前挂红底白字横幅),分析市场需求,备好货源,组织熟练花艺员工和送花人员,适当进行市场营销(如店面广告、媒体广告,春节前向各大单位传真、电子邮件等),重视情人节、圣诞节、母亲节、教师节、春节等老节日,同时开发七夕情人节、秘书节、护士节、父亲节、毕业节、七夕情人节、记者节、男人节等有潜力的节日。
 21世纪,将成为互联网的年代,各行各业有识之士正纷纷把目光投注到这一新兴领域。花店经营者不妨参与电子商务,其特点适用于花卉交易,加强竞争力。花店也可以进行品牌连销通宵花店等多种形式。
   d.重视员工素质培养和管理工作
   要制定花店管理制度,用制度去规范员工,培养员工的主人翁精神。培养花店职业经理管理者(店长)和员工各负其责。同时花店要经常进行花艺培训,提高员工花艺技术水平,提高员工知识结构和美学修养。多订阅一些花艺书籍以及《中国花卉报》、《园林》、《花卉》、《台湾花艺》等书刊,及时了解花卉时尚动态,及早与国际花艺流行趋势接轨。
   一个花店在外部市场的竞争力,其重要因素取决于花店内部基础管理是否到位;而全面创新能力,则是花店发展的动力源泉。花店要学习海尔的DEC管理法,要全方位对每人、每件事、每一天进行控制和清理,制定目标系统、进行日清控制而制定有效激励机制。好的品种才能带来好的价格。在花店内出售各种花艺作品一定要有艺术性,要物有所值。决不能哄抬价格,也不能变质贱卖,价格必须合理。凡是质次
鲜花和干花,情愿扔弃,决不出售。要学习海尔量级服务,对服务要创新,要不断拓展服务内容,树立良好的公众形象。
   花店服务要认真对待顾客投诉,一旦顾客购买花卉商品出现质量问题,一定要妥善处理,让顾客满意为止。
   花店要争创名牌特色花店,每位员工要通过自己诚实的辛勤劳动,争做优秀员工,努力做到脑灵、手勤、脚快、口才好。务必“诚”字当先,做人要诚实,态度诚恳,待客诚恳,开辟客源,稳住熟客,争取新客,尽心尽责做好各项工作。
   从选址上,应选择交通便利人流大的地方,如商业中心、高档别墅、公寓、写字楼附近等。选址在城市中心区域里的中心医院。在医院的附近开花店有个好处,就是在鲜花消费淡季时,医院里住院的病患者却不淡。这样可在淡季时增加花店收入,保住部分开支。另外还可附带一些水果副食卖。
   选址完成后就是标牌设计、店面装修和布置问题了。店面招牌设计应简洁、明快、店名易记并赋有文化内涵。店标要醒目,它的设计要为以后发展连锁店打下基础。店内的装修要简洁、色彩以色浅色调明快为主,适当地动用点欧式铁艺能提高花店的品位。商品的陈设应少而精,免得显得杂乱无章。另外店内应多安装射灯。因为射灯可烘托花店的气氛,美化作品、美化花店的作用。这点非常重要。
   在经营范围上,花店可定位在以鲜花、盆花、干花、工艺绢花、花器、婚庆服务为主,根据当地情况可适当 兼营其它配套商品和服务,以提高花店的综合经济效益。如果经济实力有限,可采取资本运营的方式与花店业务相联系的单位或个人合伙经营。
   花店经营时间灵活可满足客户不同时间上的需要;花店装修考察能为消费者提供良好的购物环境,使消费者心情更加愉快;花店服务社区,可使消费者享受更快捷的服务。
   经营花店时,品种一定要齐全。消费者的需要得到满足并感觉到方便后,他下次就会再来。作为经营者要不断地提高花艺水平,来适应日益提高鉴赏水平的消费者。花店注意学习积累知识和技能,和同行交流,据自身经济情况,有选择性地参加各种短期培训的学习,以吸取他人之长。要不断创新,主要体现在花艺设计中这也是花店创立服务品牌,创花店特色之源。
   花店的服务贯穿在经营过程的始终,它直接关系到有无“回头客”,关系到市场占有率,我们的消费者大多数在消费鲜花时不知道花语。所以花店要引导消费,另外为适应少数消费个性化的需要,上门为其布置厅堂,进行花艺设计。售后服务主要体现在教会消费者养护、保鲜知识,经常性地访问客户,掌握其消费新要求、新动向,向有租摆业务的客户及时更换新鲜花等等。
好酒也怕巷子深,所以,花店也要特别重视直接和间接的广告宣传。
   一是员工职责明确,新入店的员工可以在职责手册看到所有需要负责的工作内容,精确到何时给什么花换水,员工接受店长领导,店长对总经理负责。二是走规模管理,几家分店按时上报进货单和销售量,由总店专人负责统一进货、分货。每个店都有详尽的销售曲线图表,记录每个阶段的鲜花销售品种、数量等情况,这对下一个销售季节的进货方向和进行准确的成本核算非常有帮助。三是给员工进升机会,不定期地组织全店的花艺比赛,促进学习,选拔优秀,留住人才。而且花店常年招工,不断选更优秀的员工,也给大家以激励。有了这种比较严谨的工作程式,花店的总经理就可以脱出身来再谋大发展,把握市场。
   人员相对比较稳定,这比较利于花店的发展。对于不错的店员,送他去上花艺班,费用分两年全部报销,有花艺活动也尽量让他去。这样,店员觉得在工作中能够上进,有奔头。花店还对优秀的员工奉送3%的干股以示奖励,有了这些管理措施,就可以使得店员跟老板一条心,共同尽力经营花店。
 
4、定位———定下花店的面貌
   开花店前,除了要掂量手中的资金,还要花很大的心思考虑花店的定位。较典型的定位有两种,一是选择店面装潢精致、所售商品价高质优,面向中高收入者经营服务的高档花店,二是价位、花材都在实惠常见之类的普通亲切的小花店。在决策时应该注意的是,开高档花店由于价格关系,要打开市场、占有稳定的顾客群是相对来说最艰难的。因为这类花店的顾客最挑剔、最难征服,而且开这类花店在选择地理位置和宣传方面都要有较多的资金投入,同时,服务、花艺水平更是要经得起推敲和考验。当然,付出总有回报,这类高档商店一旦打开局面,正常运作起来了,它们的经营状况就又是最稳固的,最能经得起社会经济的波动。于此,眼前即有实例,在台湾花店界颇有盛名的以高品质高层次为定位的台北花苑,由于长期以来经营有方,面对当前台湾经济下滑的大局面,2000年仍然拥有3%的良好经济增长,走出了一条精彩的高档花店发展之路。
   相对于高档花店雄厚的资金,中小花店则需要稳扎稳打,从小做起。通常小店经营风险较大,同档次店面间竞争更为激烈。这时就需要有坚定的信念,坚信小店也能打出品牌。从门面特色、花材质量、花艺及服务水平、业务项目的精心筹划等方面入手,逐步提高,达到一个较高水平。有位商界的成功人士曾说:“不论起步高低,都要从开店第一天起就想着把它办成一家百年老店。”
   另外,花店定位还有一个大忌,就是不高不低,不上不下,企图两者兼顾。这种做法在两种消费对象那里都难以得到认可,是个很危险的决策。

5、鲜切话的基本保养法:
   插花作为一门有生命的艺术品点缀着居室。怎样才能塑造一件内涵丰富的插花艺术精品?笔者认为应从以下几个方面着手。
    一、立意、选材
   不同的节日、季节等环境,插花的造型、意境要有所不同。只有在不同的环境下明确了立意所需,才能更好地为所创作作品加以准备。如新婚居室插花应以表达喜庆为主,常选用玫瑰、郁金香、马蹄莲等花材。又如情人节要突出其浪漫情调,多选用玫瑰、勿忘我、非洲菊等。所用容器可选用有关联的器皿,如选用联体瓶来表现其情意绵绵。再如儿童节则以表达童年甜美、多采的美好梦境,多选些小黄菊、小百菊、小星花等以利童趣。而母亲节则要以揭示母爱为重点,多选用康乃馨等花材。
   总之在使用饰物示意手法时,注意用于示意的饰物以简单概括抽象为好,以达会人会意,而又令人感觉含蓄。并注意器皿的创意从属花材,利于主题表现,切勿本末倒置。如把花材当点缀,那样会丧失插花艺术的特有魅力。
    二、花材技术处理
   1.注意采剪时间花朵在清晨所含水分和营养均处于饱和状态,此时采剪可延长开花时间。如采剪不及用,可采些许含苞待放或初放者用纸包起于4℃至5℃度冰箱中保存。
   2.浸烫、灼烧法切花剪下后或进行插花时,将花枝基端置于沸水中浸烫1分钟,或置于蜡烛或酒精灯火焰上烧焦再浸入医用酒精泡一下,取出后用清水漂洗干净,这样可防止茎组织内汁液外流,水烫多用于草花,火灼则多用于木本花卉。
   3.水中剪切法将花梗浸入清水中用剪刀在枝节上斜剪,避免空气进入导管造成吸水困难。有乳汁的花枝及多浆植物不宜采用此法。4.击碎法多用于木本切花,在花枝末3厘米处轻击碎以扩大吸水面积,可延长插花的水养效果。5.切口涂抹花材剪取后可用赤霉素、稀盐酸等对切口进行涂抹,来抑制病菌防止切口腐烂。
    三、插花成形后的保养
   1.定期换水(用蒸馏水、离子水较好),更新茎切口(一般3———5天一次,在水中进行)。2.高温天气投入冰块于器皿内,也可投入适量木炭或食盐可起到防腐作用。3.投入0.05%量的硼酸、硫磺、石炭酸、水杨酸、维生素等进行水养或用0.033%的阿司匹林或0.025%的高锰酸钾溶液水养。4.要经常用清水对叶面喷雾,以减轻植物体内的水分蒸腾,并可适当进行叶面喷肥补给养分。5.妥为安置,插花摆放要避开日晒、风吹、烟熏等现象,以处于相对阴凉为佳。  

6、花店如何与花卉市场抢夺市场份额:
   现在全国各地都有许多花卉批发市场。然而我们所谓的这些花卉批发市场,实际上是批零同价的大卖场,是花卉产业发展过程中的一种过渡销售形式。花卉市场既是花店的批发商,又开展零售业务,这对花店的冲击很大。面对这样的现状,花店如果没有自己的特色,也就不会有出路。因此,作为零售业的花店,应该发掘自身的优势,如地理位置优势,服务优势以及舒适的购物环境,较高的花艺水平,以创出自己的品牌。
    那么花店怎样才能把花卉推销到消费者手中呢?我认为很重要的一点,就是要提高花店从业人员的花艺水平。同时,经营者要根据顾客的需求和当地实际情况,不断推陈出新,做出自己的特色。花店经营的产品,绝对不能有与花卉不相关的产品,特别是在夏季花卉销售淡季,更不能这样做,否则花店的形象便会一落千丈。
   此外,花店地址的选择很重要,这直接关系到花店的经济收入。如果选择一般地区,经营者只求过得去,花店就会经不起市场的考验。开花店选择的地段,一定要交通方便,并能停放车辆,以便吸引更多的人。店铺的面积也要根据业务量的大小,逐步由小到大。花店的整体形象也不容忽视。从花材、器皿到店堂的装饰,都要做到自然清新、高雅别致,橱窗里每天都要有吸引人的新作品,如果再加上灯光处理,就会收到意想不到的效果。
   花店营业时间要长,让顾客感到在这个花店购花很方便。上海新艺花行的营业时间是早8点到晚9点,据统计,每天晚6点到9点,这个时间段的营业额占全天营业额的四分之一,因为晚上是年轻人最活跃的时间。此外,花店在经营花卉品种上也要有特色,常规品种要天天有,特殊品种要经常有,并经常变换插花作品的款式。总之,不断创新,应该是一个花店的座右铭。

7、经营管理创新是创造利润的核心:
   重视特色经营和市场营销花店业是一个比较容易进入的行业,所以更要十分重视特色经营。独特的店面设计和店内布置;品种齐全的国内外花材、叶材;与众不同的花艺风格,开发大公司的消费潜力,做他们的公关秘书,为其各种用途的花卉消费提供一条龙服务;重视节日经营以及各种形式的服务。花店装饰要有创新的构思,独特的布局,渲染华丽、高雅、充满魅力的艺术氛围,给人以高品质的文化享受。扩大业务范围,如电话预约送花,上门送花服务,集体生日的全年送花、鲜花租摆、无店铺花店、网上花店及鲜花速递业务等等,无处不需下功夫。
   21世纪,将成为互联网的时代,各行各业有识之士正纷纷把目光投注到这一新的领域。花店经营者也不妨参与电子商务,电子商务迅捷、准确的特点,适用于花卉交易,开办网上花店,在网上建一个虚拟的花店,加强竞争力。花店也可是品牌连销,无店铺花店、通宵花店等多种形式。
   重视员工素质培养,重视财务等店务管理工作要制定花店管理制度,用制度去规范员工,以礼待人,以礼服人。要培养员工的主人翁精神,培养花店职业经理,管理者(店长)和员工各负其责。同时花店要经常对员工进行花艺培训,提高花艺水平,完善员工知识结构和提高美学修养。多订阅一些花艺书刊,及时了解花艺时尚动态,及早与国际花艺流行趋势接轨。
   管理制度一般包括总则、上、下班制度、清洁卫生、经营管理、服务、财务记账、汇报评价制度、安全制度、薪水、电话、水电发票等管理制度,请假换班制度等。实行职业经理制,员工在经理领导下,职责明确,并给员工晋升机会,培训花艺等一整套激励机制。花店要及时分析财务账目,找出薄弱环节,为决策提供依据。一个花店在外部市场的竞争力,取决于花店内部基础管理是否到位;而全面创新能力,则是花店发展的动力源泉。花店要学习先进的管理方法,要全方位对每个人、每件事、每一天进行控制和清理,制定有效的激励机制。

8、花店如何开发客户市场:
    好的服务对花店经营至关重要,而随着花店业近年来的迅速发展,我们发现这个“好”已经不仅仅意味着热情和周到,它变得更具操作性,能带来更大的效益,成为花店经营策略中越来越重要的一环。本刊从现在起陆续刊出的几篇文章,仅反映几个成功服务的侧面。同时我们热诚欢迎有相关经验的花店人士踊跃投稿,共商服务大计。
   牢牢地“抓”住每一位买花的客户,并且通过他们开发出更为广阔的客户市场,这是所有花店业者的愿望。那么该如何具体操作呢?香港的黄可宜小姐说出了香港花店业的做法,一定会给你一些启发。  在香港,一些有心计的花店会让每一位客户都填写一份表格,内容包括本人地址、电话、生日、家人的生日、买花目的、送花对象情况,甚至这次买花的价钱等诸多问题。别小看这份材料,它里面蕴含着无限商机。花店日后会在逢年过节和客户过生日时,寄去卡片和鲜花,跟他建立起一种友好关系。这样,一方面客户再需要买花时,还会第一个想到这家花店;另一方面,当客户的家人要过生日,或其他需要花卉消费的日子即将到来时,花店就可以以朋友的身份,打电话去提醒:又要买花了。根据客户上一次的消费水平,再体贴地向他推荐同样或稍高一点价位的花艺作品。这样一直保持下去,将逐渐培养起客户对花卉的消费习惯,一次消费很有可能就被延续成终身消费。
   看看客户送花的对象和目的,就有可能发现花店的新客户。比如客户送花给自己的商业伙伴,花店可以直接问一问对方:是否需要回礼?如果客户送花给朋友,是庆祝他们结婚还是生小孩?到明年的结婚一周年纪念日,或者孩子满月、生日,朋友夫妇是否也需要买花?类似问题,花店都会用心,当把潜在客户变为现实客户后,更多的商机又会随之而来。
   要说明的是,这些业务顺利展开还需要好的产品信誉和高技巧的交流。黄小姐强调,花店要讲求信誉,客户得到的第一次服务尽善尽美,以后的服务才有可能被接受。另外,从让客户填表格开始,到后来用各种形式不断去“打扰”他们,都要掌握一定技巧。若客户进店买花来去匆匆,怎么让他填表呢?“留下名片或者联系方式,以后再寄表格,同时,一定要附一份小礼物!”黄小姐说,“客户买花后,及时打电话询问是否满意。可能的话,聊聊家常,再不断地寄去祝福和问候卡片,当他逐渐对花店熟悉后,向他推荐产品,就很容易被接受了。这方面工作也是相当细致的。”
   一旦一个稳定可观的客户群形成以后,花店的工作就好做了:淡季准备产品介绍,提前寄发给客户,以优惠的价格让他们预订花卉,这样,一方面当旺季来临时,花店在进货、人手分配方面都将更有计划和科学,另一方面也多少促进了淡季的消费。据说,香港一个小花店在淡季月赢利几万元是不成问题的。黄小姐说:“花卉消费很多时候是培育的结果。”确实,打开思路,开发客户市场,有效引导消费,花店将能够达到理想的经营状态。 

 


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